1. Підготовка до переговорів
2. Переговори з партнерами
3. Переговори з інвесторами
4. Переговори з клієнтами
5. А що потім?
6. І на останок

Наши общие усилия BiKiNiKa.Com.Ua

Чи збираєтеся на зустріч з діловим партнером? Чи не хочете втратити великого клієнта? А може бути, шукаєте інвестора для свого інтернет-магазину? Тоді прочитайте нашу статтю і будьте у всеозброєнні!

У цій статті ми розповімо, як підготуватися і вести переговори з партнерами, інвесторами і клієнтами. Це абсолютно різні ситуації, в яких ми радимо вам вибирати певні тактики поведінки. І лише одне залишається незмінним: бездоганний зовнішній вигляд, ввічливість і професіоналізм.

Підготовка до переговорів

1. Визначте мету, яку ви хочете отримати в результаті переговорів. Це може бути укладання угоди, нового договору, отримання коштів, угоду про співпрацю. В процесі переговорів не дозволяйте собі відступати від мети (можливі незначні поступки, але не більше).
2. Підготуйте кілька варіантів розвитку переговорів - в залежності від того, яку лінію буде гнути співрозмовник (не забувайте, що у нього теж є своя мета). Відрепетируйте їх заздалегідь, щоб не потрапити в халепу.
3. Подбайте про зовнішній вигляд. Чим важливіше переговори, тим бездоганні ви повинні виглядати. Ніяких футболок та шортів для чоловіків (краще діловий костюм або хоча б сорочку з класичними джинсами) і декольте з міні - для жінок. Для прекрасної статі також необхідний помірний непомітний макіяж: бойове розфарбування індіанця не підходить. Начищене взуття і доглянуті руки завершать ваш образ.
4. Візьміть з собою необхідні атрибути: щоденник і ручку - для записів, візитки і буклети, презентацію в ноутбуці - для представлення компанії, пляшечку води - промочити горло, бланки договорів - раптом знадобляться! А ось телефон вимкніть, щоб не відволікатися.

Порада: постарайтеся призначити зустріч на вашій території: в офісі інтернет-магазину. Це додасть вам впевненості. Якщо співрозмовник наполягає на нейтральній території - кафе, наприклад - виберіть знайоме місце. Якщо доведеться грати на чужому полі - підготуйтеся вдвічі старанніше.

Переговори з партнерами

Вашим партнером може бути новий постачальник, підприємець з суміжної тематики або просто зацікавлена ​​особа, з яким ви вирішили почати новий проект. Це гра на рівних - обидва партнери зацікавлені, як кажуть, "у взаємовигідній співпраці". Це означає, що ніхто нікому нічого не винен, обидва співрозмовники знаходяться в однакових умовах. Від вас вимагається дотримання основних правил.

Отже, правила успішних переговорів включають в себе наступні пункти:

1. Говоріть чітко, що не вкладайте в слова подвійний сенс. Вам сподобається, якщо ваш потенційний партнер буде говорити натяками і туманними фразами? Ото ж бо ж. Ведіть себе так само: якщо сказали "А" - значить, це "А", а не "Б" або "В". Особливо ретельно дотримуйтеся цього правила в письмових угодах. Можна, звичайно, наставити в договорі зірочок і прописати половину умов дрібним шрифтом, але чи захочуть потім мати з вами справу? Чутки в бізнес-середовищі розходяться швидко: не губіть свою репутацію.
2. Будьте чесними. Правдиво розкажіть про свій інтернет-магазині, опишіть переваги і недоліки, поділіться перспективами і планами на майбутнє. Розповідайте все, крім стану банківського рахунку :)
3. Уточнюйте. Буває, що співрозмовник сам виражається туманно, щось недоговорює або перескакує з теми на тему. Не соромтеся перепитувати й уточнювати - можливо, в деталях собака і зарита.
4. Будьте ввічливі. Навіть якщо ваш передбачуваний партнер нижче вас за соціальним статусом, не допускайте сарказму і панібратства: будьте підкреслено коректні. Невідомо, як повернеться життя в подальшому: може бути, сьогоднішній молодик ракетою злетить вгору, а у вас, навпаки, справи підуть не так гладко. Словом, пам'ятайте про російське прислів'я «не плюй в колодязь - стане в нагоді води напитися".
5. Не намагайтеся перетягнути ковдру на себе. Є думка, що чим нахабніше поводитися на переговорах, чим активніше "продавлювати" собі вигідні умови - тим краще. В топку таких порадників: так ви тільки заробите репутацію хамського типу, з яким каші не звариш. А чутки в бізнес-середовищі ... ну, далі ви зрозуміли.
6. Дружба - дружбою, а тютюнець нарізно. Досвідчені підприємці кажуть, що з друзями та добрими знайомими потрібно бути найбільш обачними. Воно й правда: одному складніше відмовити, простіше поступитися і сподіватися на його порядність. А результат може бути непередбачуваним. Довіряй але перевіряй!
7. Робіть записи. Це правило, до речі, характерно і для наступних розділів нашої статті. Заведіть звичку записувати на переговорах найбільш важливі тези. Вони стануть в нагоді вам після зустрічі, коли ви будете підводити підсумки. Та й на завершення переговорів не зайвим буде проговорити основні моменти і уточнити, чи правильно ви один одного зрозуміли.

Порада: не падайте духом, якщо знайти надійного партнера вийде не з першого разу. Люди різні: у кожного своє бачення ситуації, свої методи ведення бізнесу, свої цінності, в кінці кінців. Те, що нормально для вашого співрозмовника, може виявитися неприйнятним для вас. Головне - знайти людину, з яким ви будете на одній хвилі - з таких виходять найкращі партнери!

Переговори з інвесторами

Зовсім інша ситуація: ви залежні від інвестора, а точніше - від його грошей. Ми вже писали про те, як знайти інвестора для інтернет-магазину . Залишилося зрозуміти, про що ж з ним говорити і як поводитися:

1. Чи не хваліться. Інвестори - серйозні дядьки, вони ведуть переговори постійно і здатні розкусити будь брехня. Уявляєте, скільки разів вони чули розмови про те, що "у нас найкращий стартап", що "скоро ми обов'язково розкрутимося" і "порвемо ринок"? У кращому випадку такі розмови викличуть посмішку, в гіршому - з вами відмовляться працювати. Вам доведеться по-справжньому зацікавити співрозмовника, щоб отримати бажане - кошти на розвиток бізнесу.
2. Чи не блефуйте. Якщо у вас нуль початкового капіталу, відсутні однодумці і партнери, немає інших інвесторів - так і скажіть, можливо, ваша сила зовсім в іншому. Пам'ятайте, що всі слова перевіряються - жоден інвестор не вкладатиме гроші, не перевіривши стартапера під мікроскопом.
3. Давайте конкретику. Чи не "мільйони обороту коли-небудь потім", а "ми вийдемо на такий-то оборот через рік: ось розрахунки, ось бізнес-план". Чи не "у нас найкращі постачальники ", А" ось список наших постачальників: ось договори, ось зобов'язання, ось поручительства ". Чи не "ми працюємо по всій Росії", а "ми здійснюємо доставку в такі-то міста, ось список ". Ну і так далі.
4. Говоріть про переваги вашого бізнесу. Що толку плакати, що справа йде погано, податки підвищуються, конкуренти долають - минулого тижня відкрилося ще пяток інтернет-магазинів, і все по вашій тематиці? Інвестори прекрасно знають, як важко вести в нашій країні малий бізнес. Налаштуйтеся на позитивний лад: розкажіть, чим конкретно ваш магазин відрізняється від інших і що конкретно ви робите, щоб залишатися на плаву.
5. Не сваріть конкурентів. Це для вас фірма "Роги і копита" - прямий суперник, а для інвестора - всього лише ще одна компанія (а можливо, і більше: хто знає, може бути, інвестор співпрацює і з ними теж?). Якщо у вас є гарантії, що ви приберете з ринку конкурента - так і кажіть, підкріплюючи доказами. Якщо є конкурентні переваги - скажіть, які. Бізнесмени оперують цифрами, а не емоціями. А ще краще - подружитеся з конкурентами, проведіть крос-маркетингові акції і розкажіть про це інвестору.
6. Чи не підлабузнюйтеся. Інша крайність - з самого початку переговорів прийняти підлесливий тон і в усьому погоджуватися з інвестором. Навіть якщо ваш співрозмовник набагато досвідченіший - ведіть себе гідно. Проявіть себе як справжній бізнесмен: з честю відповідайте на незручні питання, покажіть свою компетентність і знання ринку, проявіть лояльність до конкурентам.

Порада: будьте чесними, говоріть всю правду - це краще, ніж похвальбушкі і непомірне почуття власної важливості. Інвестор може подумати, що має справу з самовпевненим молодиком, і відмовиться вам допомагати.

Переговори з клієнтами

Ура, на вашій вулиці перекинулася вантажівка з клієнтами! До вас звернувся чоловік, який бажає купити велику партію товарів - можливо, за оптовою ціною. У будь-якому випадку ця співпраця обіцяє вигоду, тому вам потрібно зустрітися і обговорити всі деталі. В якійсь мірі ваша позиція в цих переговорах теж залежна: якщо клієнт великий і перспективний, не можна його втрачати. З іншого боку, він сам звернувся до вас - значить, теж зацікавлений. А значить - буде велика гра, і тільки від вас залежить, чи станете ви переможцем!

1. Будьте ввічливі. Дотримуйтесь правил ділового етикету: це покаже клієнту, що сервіс в вашому інтернет-магазині відмінний, і йому нема чого боятися надалі. А ви - сучасний освічений керівник, з яким приємно мати справу.
2. Говоріть правду. Не обманюйте, не кажіть про свою надприбутки і VIP-клієнтів, якщо таких немає. Перевірити це не так легко, але якщо обман розкриється - чутки в бізнес-середовищі поширюються зі швидкістю світла.
3. Блефуйте, але в міру. Так-так, це правило працює і у зворотний бік. Навіть якщо ви стрибаєте від радості, що можете отримати вигідного клієнта, не показуйте йому цього. Звичайно, говорити про те, що перед вашим офісом стоїть черга з інших бажаючих, теж не варто: дайте співрозмовнику зрозуміти, що він єдиний і неповторний, в той же час тактовно скажіть, що бізнес йде відмінно, і нестачі в клієнтах немає.
4. Дізнайтеся потреби клієнта. З'ясуйте, навіщо йому потрібно це співробітництво, які цілі він переслідує, чому вибрав саме вас. Так буде легше побудувати лінію розмови і вибрати вдалий тон.
5. Розкажіть про принципи роботи вашого інтернет-магазину, його корпоративну культуру . Наприклад, ви завжди оформляєте повернення - навіть якщо товари за законом можна не повертати, ви йдете назустріч клієнту. Або у вас є інший відмітний знак - фірмова упаковка, презенти в подарунок до замовлення. Дайте повну інформацію, щоб не допускати несподіванок в процесі роботи.

Порада: бережіть великих клієнтів, часом саме на них тримається весь бізнес в сфері e-commerce. проводьте акції, розпродажі , робіть знижки , щоб зробити з випадкових покупців постійних . Не дозволяйте конкурентам переманити їх!

А що потім?

Отже, переговори відбулися. Ви вдарили по руках і домовилися (не будемо зараз розглядати випадки, коли угода не досягнуто). Що тепер робити?

1. Не підписуйте відразу договір, не починайте нових проектів - візьміть невеликий тайм-аут, щоб ще раз все обміркувати. Прислухайтеся до інтуїції - вона допоможе зрозуміти, чи варто починати справи з цим партнером. задіюйте сарафанне радіо - наведіть про людину довідки. Але і сильно не затягуйте - запал може догоріти, а партнер - передумати. Два-три дні цілком достатньо!
2. Напишіть співрозмовнику електронного листа, в якому подякуйте за зустріч, ще раз відобразіть головні моменти і висловіть бажання швидше почати співпрацю. Про всяк випадок пропишіть цифри, про які йшла мова на переговорах (сума вкладень, кількість одиниць товару і так далі) - раптом співрозмовник зрозумів щось не так? Якщо раптом він не відповідає - почекайте день-другий і знову нагадайте про себе. Якщо знову тиша - краще відступити, ніж нав'язуватися. Все буває: ваш співрозмовник міг і передумати.
3. Коли почнете співпрацю, виконуйте свої обіцянки. Ви ж не дарма робили записи: періодично піднімайте їх і не відхилятися від заданого курсу. Не порушуйте домовленості - інакше чутки в бізнес-середовищі ... ну і далі по тексту.

І на останок

Вдало провести ділові переговори - це лише початок довгої співпраці. Тепер все залежить тільки від вас (ну і ще від партнера). Удачі в просуванні!